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《塞尔之光》差异化运营策略 深度挖掘海外市场潜力

七月底,数数科技主办的2021 游戏数据驱动大会」于“独立游戏之都”上海圆满落幕。本次大会聚焦游戏行业,邀请了来自灵刃游戏《塞尔之光》的运营负责人黄胜先生,同与会者分享灵刃是如何借力数据分析实现海外不同区域玩家差异化运营。

 

《塞尔之光》差异化运营策略 深度挖掘海外市场潜力《塞尔之光》运营负责人 黄胜


以下为灵刃游戏本次大会分享的详细内容(文字有删减及调整):注:点击底部阅读原文获取 PPT。
大家好,我是灵刃游戏 COO 黄胜。基于数数科技的游戏数据分析系统 Thinking Analytics(简称“TA 系统”),灵刃打造了一个从研发到运营再到市场的数据驱动组织。TA 系统的驱动下,《塞尔之光》在海外市场取得了不错的成绩。


《塞尔之光》差异化运营策略 深度挖掘海外市场潜力

 

《塞尔之光》是一款清新派韩系画风的 MMORPG 游戏,秉承着灵刃游戏国际化的战略,《塞尔之光》无论从画风,还是游戏体验都更适合全球用户。也正是在这种全球化思维的指引下,我们实现了单月流水破亿,总收入破 20 亿


今天我将同大家分享我们团队在数据分析方面的实战经验。 

 

数据驱动

强化组织数据意识和目标

 

数据驱动虽然不是一款游戏成功的核心,但一定是挖掘游戏潜力的重要手段。简单来说,如果一个运营能够做到 1 的流水,那良好的数据化驱动则能够带来 20%-100% 的涨幅 

数据驱动的核心点在哪里?

《塞尔之光》差异化运营策略 深度挖掘海外市场潜力

 

我们认为是组织。组织在这里的定义是「由诸多要素按照一定方式相互联系起来的系统」。数据驱动的核心不仅仅是驱动的工具或运营团队,而应该是一个从研发到运营再到市场的组织,他们应该具备共同的数据意识和数据目标。 

 

数据驱动

多维数据分析工具

 

怎样的工具才能够支持起整个数据驱动组织?  

 

/快速实时

数据分析需要我们不断地提出想法,并通过查询数据进行分析、验证或者推翻,才能得到一个有效的结论。这是一个循环的过程,在得到正确结论之前,我们可能会否定掉 5 个、10 个,甚至更多的想法。所以,快速的响应速度是我们对数据系统最核心的需求。而数数 TA 系统能够做到系统内分钟级数据的秒级响应,帮助我们真正实现数据驱动的心随意动。

 

  /独立任意维度

 

数数的优势是多维的,除了刚刚提到的快速实时,还有一点是 18 年我们选择和数数合作时最看重的一点——独立任意维度的数据查询。

 怎么理解独立任意维度? 举个例子,当策划做了一个新玩法,却被玩家反馈不好玩。那策划就需要去思考,是奖励少了,还是难度高了,抑或是玩法本身的问题。那策划该如何探究「玩法不好玩」背后的核心问题?
通常他们会通过玩法的参与率、通关率、通关玩家战力、玩家失败关卡以及失败玩家特性等维度进行分析,同步可能还需要跟其他玩法进行比较,对比两者之间的差异。从这个例子可知,数据分析需要考虑的维度特别多,大多需要反复尝试才能找到有效的结论。


虽然市面上有很多公司的数据系统提供了非常多的固定模板,甚至配备了很多挖掘模型。这类工具在日常使用中是非常方便,但是一旦发生超出预期的需求,只能让 DBA 或者开发人员,花两天或者两周,甚至更长的时间开发一个新的功能。这就无法满足数据分析对快速响应的需求。
所以,我们需要一个独立、多维的数据分析工具。 

 

 /NoSQL

通常,整个数据组织里从制作人到策划到数值再到运营,或多或少会涉及数据分析的需求,但他们中大部分人其实是没有 SQL 能力。所以,NoSQL 是数据分析系统一个非常重要的特性。而 TA 系统在不断优化自身 SQL 系统,并大大降低了操作人员的技术门槛

 

  /数据埋点

《塞尔之光》差异化运营策略 深度挖掘海外市场潜力

 

数据埋点是数据分析当中需要重点关注的环节。何谓埋点,就是对原始数据的记录。如果原始数据的记录不全或者有错漏,这对后续的数据分析是极其不利的。那么,针对数据埋点我们需要重点关注什么?

 

 首先,埋点需要对应的系统策划来主导,但通常大部分策划缺乏相应的数据意识跟经验。所以,对现有的策划和新入职的策划需要进行数据埋点或是数据意识方面的培训。 其次,实际操作中经常会出现某个系统忘记做数据打点,或者是某个系统被修改后没有同步修改数据打点,影响战力等基础数值的记录,从而导致分析系统紊乱。所以,数据埋点是一个需要长期维护的过程 

 

数据驱动

海外差异化市场运营实战

接下来,我将通过灵刃运营的两个比较典型的海外地区(东南亚、日本),跟大家分享如何利用数据驱动差异化用户的运营。 

 

《塞尔之光》差异化运营策略 深度挖掘海外市场潜力

 

从上面的曲线可以看出,得益于我们前期充分的数据挖掘,在游戏上线初期曲线一直是增长的。但另外一方面,曲线起点较低也说明游戏在上线初期遇到了一些地区的不适应。最后,我们是通过数据分析将整体的曲线增长趋势带动了起来。

 

  /东南亚:小投入 大回报

 

东南亚玩家收入水平较低,偏好以小搏大,而且比较喜欢直购。在了解该区域用户属性之后,我们该如何将这些特性落地到游戏运营当中去?

 

 针对东南亚用户以小博大的这个特性,我们推出了一项活动。玩家可以以较低的价格开出价值较高的礼包。而每一个礼包的价格和开出礼包的价值,这些都需要通过无数次数据分析调优才能得出。同样,针对东南亚人均收入低这一特点,我们需要对相应活动的门槛以及返点比例进行调整。但活动门槛跟返点比例具体数值是多少,也是需要经过很多次数据迭代才能确定的。  

 

/日本:叠加活动 实现拉收

在其他地区,如果 MMORPG 游戏单服 DAU 低于 300 的话,可能整个 LTV  和留存都会下降;但在日本我们的数据并没有呈现这样的趋势,当活跃低于 300 甚至低于 100 的情况下,收入依然保持了一个较好的趋势。

 同样,其他地区合服,DAU 会下降,但收入可能会增长;日本不一样,合服之后 DAU 下降,收入却没有增长,有时候还会下降。所以,通过多次的数据验证,在日本地区合服要非常的谨慎

 

而在付费习惯方面,日本也有区别于其他地区的特征。在其他地区,通常一个活动周期只会开一个大型活动。如果活动过多,玩家可能会反感,且游戏收入并不会因为活动数量的增加而增加。 但在日本不一样,日本是我们看到的全球唯一一个可以通过叠加很多活动实现拉收的地区。这主要是因为日本玩家会选择喜欢的活动参与,不喜欢就不参加,也不会有反感情绪。而且经过我们多次的数据验证,发现付费活动的叠加,并没有影响留存和用户反馈。所以在日本地区多项活动的叠加,即丰富了玩家的选择,也为游戏公司增加了一个实现拉收的途径。

 

《塞尔之光》差异化运营策略 深度挖掘海外市场潜力

 

总之,游戏运营需要根据每个地方不同用户的不同属性,制定差异化的版本跟活动。这是一个动态变化的过程,需要持续地更新,并通过每一次的数据反馈,对之后的活动等内容进行迭代。

 以上是本次分享的主要内容。

 

总结

 

作为灵刃游戏打开全球化市场的重要项目,《塞尔之光》在组织内部强化数据意识和目标,打造了一支由数据驱动的战略团队。通过多维数据分析工具,获取海外玩家的用户画像,针对性地输出差异化市场运营策略,并结合每次数据反馈进行调优,从而加速海外市场潜力的深度挖掘。 

 

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