青瓷游戏《最强蜗牛》

青瓷游戏自主研发的《最强蜗牛》通过数数科技 TE 系统,实现了专业的⽤户分层、付费⽤户⾏为分析,为游戏运营提供了更多的分析⻆度和调优思路。

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《最强蜗牛》于 2020 年 6 月正式上线,是青瓷游戏自主开发的角色扮演类放置游戏,也是“披着游戏外衣”的大型情景喜剧。在游戏中,玩家将扮演一只弱小的蜗牛,通过自身努力最终超越包括人类在内的所有种族,成为最强生物。 游戏推出后不断取得佳绩,不仅在中国内地成为 2020 年的爆款游戏,同时分别登上香港及台湾 Google Play 及 iOS 游戏畅销榜,还在 2020 年香港及台湾 iOS 及 Google Play 十大免费游戏排行榜上位列第一。2022 年 6 月 8 日,《最强蜗牛》正式登陆日本市场,迅速占领了日本 App Store 和 Google Play 游戏免费榜第 1 的位置,并空降日本 App Store 游戏畅销榜第 10 位,创造了 2022 年出海日本的中国手游产品在日本畅销榜上的最高排名。

公司介绍

青瓷游戏是中国知名的移动游戏开发商及发行商,旨在为中国内地及海外玩家提供内容引人入胜且游戏体验独特的移动游戏。作为中国休闲游戏(尤其是放置类游戏)及 Rogue-like RPG 的领军企业,青瓷已开发、发行并运营多款极受欢迎的游戏。公司的标志性移动游戏(例如《最强蜗牛》)实现高额流水,并在广受行业认可的游戏排行榜上名列前茅。

青瓷游戏《最强蜗牛》插图
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高效的数据平台是产品调优的关键

青瓷游戏《最强蜗牛》插图(1)我们知道青瓷从 2012 年成立起,一直都在做自研自发的体系构建,关于游戏研发和发行的团队有哪些独特理念与思考?

研运一体化好像是一个不可避免的大趋势,但我们成立之初就认为研发和运营并非是两个团队。运营团队并非要等到研发团队闭门造车做完一个产品后,再开始规划发行思路。从产品原型开始,两个团队就要深度结合。­

首先,我们策划和研发团队在项目立项两周内完成产品原型的设计,运营团队立刻提供高质量、稳定的用户来测试产品性能。运营团队不是通过买量进行最前期的注册用户测试,而是依靠官方 QQ 群、公众号里比较活跃、能够随时导入新产品进行测试的几十万用户群。用户导入之后,我们就开始进行高频次、长周期的测试,调留存、调付费,逐步优化产品。­

第二点,是通过用户数据模型确定运营节奏。我们会预估产品的用户群能做多大,天花板能做到多高,由运营团队做相关分析,帮助研发找准每个阶段的用户。我们可能第一次测试找最核心的用户,我们最核心的用户是不看美术的,这一点可能有点反逻辑。现在大家做的一些轻度的小型产品,可能最开始的测试是找美术原型,测试用户转化率,但我们的核心用户会更看重游戏的内容表达和底层逻辑。

第三点,是团队提出产品数据目标。比如测出产品数据之后,研发部门要确定这个产品到底要做多大,下次测试要把 ARPU 值提高多少、付费率提高多少;运营会提出市场目标,我们要打什么样的用户群体,什么年龄段,存在于哪些渠道等等。最后,研发和运营团队其实会自然而然地统一步调。

青瓷游戏《最强蜗牛》插图(1)时至今日,《最强蜗牛》上线已有不短的时间却仍在各平台保持较好的成绩,团队是通过什么策略来实现长线运营?

我们通过数据分析对产品进行持续不断的精细化升级,满足玩家需求,实现长期运营。我们之前自己有研发产品数据平台,但受研发实力限制,自研数据平台的效率和准确性并不能满足工作要求。­

后来,我们选择了数数科技的数据分析平台 ThinkingEngine (以下简称 TE 系统)来解决我们的数据痛点。和我们的自研数据平台相比,数数科技的数据平台在及时性和便利性上都有优势,数据反馈速度很快,数据结构和维度分得很细,能够承受比较大的用户量级,而且数据看板用起来很方便。基于系统的强大性,我们自然有了更多的一些数据精细化思考。

青瓷游戏《最强蜗牛》插图(2)方便分享一下在「数据驱动精细化运营」过程中的实践成果吗?

这里可以从用户分层、付费用户行为分析、用户行为追踪三个角度来阐述。­

用户分层我们主要关注 3 个点:服务器、游戏进程、商品选择。做《最强蜗牛》的时候,我们要合理设置服务器里的玩家规模,要考虑单服务器的活跃性,考虑玩家相互的简单交互。所以项目组在上线前做了测试,先开 2000 人和 8000 人的服务器做对比,谁效果好我就往谁偏一点,然后将 4000 人和 6000 人的服务器做对比。当然还要考虑性价比,新开一个服务器会产生额外的服务器成本。游戏进度指在一个特定的时间节点,用户玩到什么地方、为什么会玩、大概有多少人。这些数据对于我们控制版本进度,以及运营活动调整都有关联。最后还有商品选择,我们观察不同玩家对于商品的兴趣,对用户喜好做出分层。

付费用户行为分层的基本原则大家都知道,不同类型用户的需求和痛点不一样。我们有次专门测试了大 R 在游戏里面的痛点可能是什么,TE 系统展示的测试结果和我们的设想完全不一样:大 R 最反感的事情是充值花的时间太长,然后他买完宝箱之后,一堆资源放在包里花不掉。这可能是我们的 UI 整体结构流程不合理,消耗资源速度过慢,或操作过程过于繁琐,或没有集中化消耗的渠道,后来我们相应对游戏进行了比较大的改进。

还有一个零氪用户的例子。我们上线之前加入了视频广告,因为零氪用户很关心这个事情,他不认为他是在看广告,而是认为自己在通过努力获得了游戏资源,我们不加广告就是对他们不尊重。我们加了之后,他们觉得我们对他们有更多的关注,使得零氪玩家的数据表现更为友好。

这里举三个用户行为的例子:­

主线任务未完成

我们要根据数据,去找出他为什么玩不下去了,然后把图标做得更大,或给用户更多提示。­

竞技场打不过

《最强蜗牛》里面有很多用户对竞技场排名不是那么关注,越是泛用户越不关注竞技场。那他们干嘛去了?《最强蜗牛》游戏里有一台装载很多小游戏的电脑。那群玩家比较轻度,他们跑去玩小游戏去了。我也不知道为什么,但玩家喜欢玩,我们就把内容往里面做。有些东西我们其实不是很能理解,但是数据指向是它,我们就继续做,后面再做事后分析。­

每日任务清空

玩家在《最强蜗牛》里会逐渐进入任务的周循环,每天差不多 15 分钟就可以做完日常。我们发现很多玩家的行为很有意思:他们可能跑到某个感兴趣的物品下面留言去了;有的玩家做完日常任务就在世界平台逗新手玩家,给他们错误的指引,告诉他们某个没有用的物品很有用,旁边还有人帮腔。我们觉得这蛮有意思,所以在聊天频道增加了更多功能,让他有机会去展示和互动,提升玩家的整体活跃度。除此之外,我们还根据 TE 系统发现了玩家的游戏目的。玩家的游戏乐趣,不一定是开发者设计的东西。他们会自己创造乐趣。游戏目的的发现以前依靠运营的经验,或者牛 X 运营的道德驱动能力,他们很负责地盯着玩家行为,及时提供解决方案,现在我们可以把这一步稍微弱化,通过数据分析发现新的玩家行为,适时把系统加进去,让游戏能够长线运营下去。

青瓷游戏《最强蜗牛》插图(2)在产品优化的过程中,有没有哪些数据驱动的迭代设计?

很多人不看好《最强蜗牛》的新手流程设计,因为耗时很长。但数据告诉我们,尽管这个流程跑下来是很繁琐,很多用户接受这样的新手流程,但它能让大量小白用户快速玩懂这个游戏。从业者有时候会觉得你不要这样教我,但是 TE 系统提供的客观数据告诉我们,新手流程做得并不差,自然也不用再将精力放在对指引的调整上。
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再比如,做游戏都要关注资源消耗,玩家钻石存有多少,花了多少,为什么资源花不出去?道具兑换,玩家换了什么?运营活动,用户参与度到哪里,我们提供的奖励有没有吸引力,能不能推进主线剧情的展开?能不能让他们有社交炫耀?资源消耗的循环最开始很可能都是策划拍脑袋拍出来的,但玩家的实际参与度是否和我们设想的数值模型一致?我们只能去验证,快速响应,快速验证,然后修改。
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玩家评论不可信,唯有身体是诚实的。游戏设计者经常会做一些想当然的设计,他们自己觉得能打动很多玩家,但到底行不行?也要根据数据快速反应、快速验证。《最强蜗牛》设置了一个光子服专门用来测试,最早更新玩法和内容,并根据反馈快速调整,直到得到用户认可后,才会把版本更新到正式服里。这依赖于 TE 系统做出及时的、快速的数据反馈。

青瓷游戏《最强蜗牛》插图(2)除了研发和运营阶段的产品调优迭代,数据是如何为团队本身赋能的?

客服:客服是高的岗位价值,能够为实现用户分层服务。我们客服系统的一部分数据是 TE 系统提供的,比如玩家在提意见的时候,我们可以点开他们的资料,判断他是哪一类用户。高价值用户可能会有专门服务高价值用户的客服组对接。这样做客服,可以提升高价值用户的感受,如果用传统的方式去判断,很多新用户实际上很难判断他属于什么类型,万一我们服务不及时,他产生了怨念,通过社媒抱怨,甚至带节奏,对游戏影响很不好。高价值用户往往具有一定的社会影响力,也通常会有比较好的文字表达能力。我们不是厚此薄彼,只是从经验来讲,要更多照顾到这一类用户。

财务:青瓷财务按 A 股上市公司的财务规范在做,规范化的财务统计需要游戏公司提供道具的消耗数量,如果玩家消费只和钻石、金币挂钩,就只统计钻石、金币,但如果付费礼包里推了某某道具,那就要把道具和实际货币的对应关系换算出来。从财务角度看,如果用户购买了消耗型道具,却没有使用的话,它的核算方式还不一样,所以我们要把所有情况统计出来。但有时候一个道具的来源很复杂,它可以通过金币、钻石兑换,可以通过购买付费礼包,这时要怎么办?以我们的财务统计口,道具的所有兑换途径都要求列出来,我们自己的数据系统很难实现。我们的《不思议迷宫》前段时间要求统计海外市场的情况,据不完全统计,我们花了一个小时提取一个道具的各种数据,如果《最强蜗牛》以后要出财报,要出数据怎么办?可能需要曾经的产品部门全员投入好几天,就为了满足一个财务需求。而 TE 系统强大的数据平台能力,便填补了我们这一块的需求。

QA:去年好几个友商的产品出了问题,QA 把资源发错了,为什么会发错?为什么没有及时发现?QA 的流程和系统是不是有问题?我们使用 TE 系统可以做到快速发现问题,及时阻止扩散。我们有没有出过类似的错误?有,但我们及时制止了,在小范围、很短时间内发现、处理,这个事说大不大,说小不小,但还是比较有影响的。

运营:比如真实数据的展示,好多公司实际上不知道自己的真实运营数据。像放置挂机类的产品会有工作室刷初始号。比如说很有名的那两个挂机游戏,你们在淘宝里,花几十块钱就能买到 3 个月、6 个月的初始号。工作室建初始号之后之后连续 3 个月、6 个月,用批量化的工具领取日常活动发放的钻石,玩家购买以后直接拥有几十万钻石,这比注册一个新号划算多了。 初始号刷得真的很猖狂,曾经有一天《最强蜗牛》的日新增数据,有一半都是工作室在刷初始号。在运营维度,你怎么把工作室的干扰数据剔除,找到真实的运营数据?你需要一个好的数据统计平台的帮助。运营还要注意渠道特性,现在不同渠道特性比较鲜明,我们得做颗粒度更细的埋点,看哪个渠道可以更好的为运营目标服务,无论是推长线,还是一波流,我们如何判断应该在哪个渠道投入更多资金?这部分的业务升级,也需要 TE 系统给我们提供更多的数据支撑。

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