主持人罗斯基，联手广州乐人 CEO 刘青武、EYEWIND 联合创始人 梁炳甲、河马游戏 商业化负责人 彭佳慧、三七游戏 SLG 赛道运营负责人 兰海涵，以及 3K 游戏 数据负责人武彤 5 位行业嘉宾，交流各自对游戏链路中研运策略的认知与经验。

如何确定项目方向？

圆桌对话的开场，主持人罗斯基聚焦各位游戏人在立项环节的经验，询问该如何确定产品的赛道和方向，才能在竞争激烈的当下更好地突出重围。

梁炳甲 EYEWIND 联合创始人 COO

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简单来说，从公司成立到现在，我们的产品研发除了顺应游戏行业大势之外，还尤其看中团队本身在开发过程中是否具备足够的积极性，这要求我们在产品方向跟团队喜好之间作出平衡。

EYEWIND 目前的产品还是以休闲方向为主，立项时会首先考虑哪些领域对于中小型游戏公司而言更有机会，在找方向的过程中，关键在于项目必须要具备一两个比市场整体大盘更有优势的地方。如果一个游戏主题在大环境中的研运成本已经非常高，那么团队如果不是具有足够的实力去做到市场顶端，就很可能在前期买量阶段打退堂鼓。所以前期的核心还是在于如何在团队跟立项方向之间找到更好的契合点。

刘青武 广州乐人 CEO

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广州乐人作为相对老牌的休闲游戏研发和发行公司，自 14 年成立，游戏产品经历了从最前期运营商短信付费的模式到广告变现的转变，现在朝出海方向发展，可以说基本上经历了休闲游戏的整个发展阶段。

在出海前期，立项的方向还是会以休闲和超休闲游戏为主，但是随着用户的不断成长，也会发生一些小小的变化，随着市场对混合变现产品需求的增加，我们不管是在立项还是代理方面，也都在往更有深度的混合变现产品上靠近。

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罗斯基表示，在游戏精细化运营的过程中，厂商看待数据指标的方式非常关键。譬如，休闲游戏会特别强调买量变现的一体化，重度游戏对运营却有不同的标准。那么，精细化运营，是否存在统一侧重的指标呢？

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兰海涵 三七游戏 SLG 赛道运营负责人

其实指标跟游戏品类还是有关联性的。假设我做的是一个 MOBA 游戏，它可能会有一些类似人均游戏局数的特殊指标。至于 MMO 和 SLG 游戏，我们关注的可能还是一些常见留存、任务转化率，以及运营阶段的 LTV 、 ROI 等。

精细化运营，更重要的是当某个指标出现异常时，我们具备快速细分问题的能力。比如当留存出现问题的时候，可以按照用户进来时投放广告素材的类型来细分，或者按照用户充值金额、完成任务的进度来细分；充值出现问题时，可以按照用户所处的赛季来细分，通过多个维度，才可以快速定位到问题。

武彤 3K 游戏 数据负责人

做精细化运营本身的目的是想要达成用户价值最大化，那其实遇到的问题就是，不同玩家面对同样的游戏内容时会有不同的行为表现。比如，都是 60 级的玩家，由于固有操作能力的不同，面对同一个游戏系统的时候就会有不同的行为结果，以及对游戏系统不同的评价。

精细化运营其实是一个目的，需要通过对不同玩家对同一游戏系统的数据表现，去找到一个平衡点，协调所有玩家的期望值。所以，这样的一套数据指标一定是定制化的，因为游戏内容依靠专门的设计，没办法像电商或短视频一样靠内容匹配的机制去运营。具体到 SLG 游戏时，其实不同的 SLG 按品类区分，差异也很大，依然需要厂商围绕自己的特殊性去建构不同的游戏指标。在生态角度上，我们也可能会按玩家的参与战斗的特性去设立自己的维度，观察这些玩家的分布。在我看来，SLG 产品指标体系的建构，主要还是需要从玩法侧和生态侧两个方面去入手。

彭佳慧 河马游戏 商业化负责人

精细化运营阶段，当我们确立产品的高品质定位之后，带来的用户其实跟游戏自身是特别贴合的。与早期买量可带来的用户不同，我们目前对于用户会有一定的挑选意愿。

精细化买量区别于传统买量的方面，在于强调游戏本身的用户质量，这背后需要背靠厂商两个方面的能力。第一，我们自己的数据闭环能力。当用户的一些行为产生了结果，对已有数据能不能用更科学的数学方法、统计方法去预测这些用户未来的 LTV、ROI 情况，以此作出整体的趋势预判。在变现方面，因为我们的用户本身品质不错，所以要再去从他们身上去获得收益会更简单。

第二，希望团队的每一位同学能够贡献在买量或变现层面的思维和能力。游戏出海本身很宽泛，有东南亚，也有中东、北美市场，团队的每个人会有自己的思维模式，也需要拥有本地化思维，这也会拉高我们整个商业化的基准。

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兰海涵 三七游戏 SLG 赛道运营负责人

论及游戏研发的经验，相比很多团队一上来就按照自己的思路大刀阔斧地修改游戏、直接上线测的方式，买量型的产品其实会优先聚焦微创新的方式，选择一个对标产品，基于对标产品去做迭代，从而满足用户的需求。

先了解对标产品原本的思路再做迭代，其实有两个好处。第一，在复制它的过程中，会对产品有更深入的理解，发现一些开始看起来不太聪明的设计，其实有更深的考量；第二，在这个过程中可以积累很多数据，包括留存、 LTV 这些比较宏观的指标，也包括用户行为数据。这些数据可以作为后面迭代的基准线。

刘青武 广州乐人 CEO

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关于精细化买量和变现能力话题，从海外的角度来讲，实际上会分成渠道侧和国家区域侧的问题。

做买量其实还是要去研究渠道。因为不同的渠道对于买量素材的要求也都不一样。比如说我们在 TikTok 去做买量投放，可能需要更多关注视频素材，因为 TikTok 视频素材的轮换非常频繁，所以对品质和数量的要求就很高。在华为的渠道，可能就不需要那么多视频的素材，而是会需要更多平面素材。所以，应该去研究渠道对于素材的需求属性。另外关于区域侧，我们在不同国家投放的素材的风格是不一样的，其中包括美术的风格，画风都要适应区域的特点。所以在海外投放，尤其是休闲游戏的投放，是需要做差异化的。

在变现能力层面，当我们从产品侧提升变现时，会发现在同一个国家、同一个渠道，产品不同导致 ECPM 相差很大。在做产品立项时所针对的人群会决定未来这款产品上线以后 ECPM 的高低，所以，我们会通过对一些用户和区域的了解，来反向来去做产品研究，针对性地去做所谓的高 ECPM 产品规划。

梁炳甲 EYEWIND 联合创始人 COO

很多时候我们要有对市场跟游戏的预判，确立这个游戏是要做长线的还是短线。在获量跟变现的经验方面，我们其实是不能单方面去对抗现在的市场状态。我们的创意同学，除了需要考虑游戏内部的环境，还需要结合市场，面对市场上的一些素材时需要抽取其中的关键点，再结合自身的游戏去制作素材，让它们既符合游戏，也接近我们的用户。这对于创意同学在市场理解方面的要求会更高。

此外，对于游戏的海外变现来说，可能要更加了解海外的情况，这个过程中我们就会让团队去展开更多探索，比方寻找针对亚太地区、欧美地区的特定的广告源。

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谈及 2022 年游戏市场环境的特点，罗斯基认为，从全球市场来说，休闲或超休闲游戏的大盘中仍然蕴含着一些新用户，依然值得厂商挖掘。同时，轻度游戏产品在向融合玩法的方向发展，中重度产品则在尝试获得更大的用户群体，从而试图实现用户圈层的突破，在中度化产品和玩法上竞争。对此，圆桌谈话中的其余 5 位嘉宾，也都针对自己研运的游戏类型，提出了各自的观点。

兰海涵 三七游戏 SLG 赛道运营负责人

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个人最直观的感受就是游戏市场越来越来越难，越来越卷了。以 SLG 为例，现阶段可能整个行业产品的品质都进化到了一个新高度，很多题材的红利也在消失，想要脱颖而出其实并不简单。所以，现在我们也在努力学习，一方面从玩法层面去挖掘 SLG 用户还有哪些需求没有被满足；另一方面去寻找相对来说比较垂直、细分的题材，尽量去追上市场和用户的脚步。

武彤 3K 游戏 数据负责人

首先感受到的是红利期结束和品质方面要求的进一步提高，这也是一个行业必然的过程。另外，2022 年特别显著的一点是很多玩法的融合，譬如中重度游戏也使用小游戏来买量，创造内置型的游戏玩法。

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刘青武 广州乐人 CEO

2022 年的关键词是变化。出海这几年，不管是产品的导向，流量的导向，还是变现的导向，其实都在不断变化。要做出海这件事情，实际上还是要适应变化，要不断更新信息、更新产品，以及更新获量和变现的策略。

梁炳甲 EYEWIND 联合创始人 COO

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2022 年，其实还有产品多元化跟发行多元化，当我们要达成某个结果时，需要用多种方法去实践。

对于休闲游戏来说，可能原本玩法的成本相对较低，但如果用户整体的长线流程做得好，项目有时候会比重度游戏更有希望成功。海外其实比国内游戏市场的竞争更加激烈，国内是中国团队的竞争，海外产品因为版号的限制比较难进来，但我们要去做海外，就会面临全球与中国开发者同时期的竞争。面对竞争，只能是通过人才的提升，能力的提升，还有多元化的发展思路去继续努力。

彭佳慧 河马游戏 商业化负责人

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我的感觉是混合，游戏在研运过程中对于分类已经越来越模糊，很多玩法开始更多地融合在一起，所以又导致了一个相对混沌的局面，不过既然我们都已经躬身入局了，就需要看谁能够突围而出。